Kaufverhalten als Informationsgrundlage

Kaufverhalten als Informationsgrundlage

Aspekte des Käuferverhaltens

Phase Entscheidungen

1. Grundsatzentscheidung über Konsum konsumieren oder sparen

Mengen von Gütern/Dienstleistungen

Zeitpunkt des Konsums

2. Auswahl von Produktkategorien Prioritäten beim Konsum

Aufteilung verfügbarer Mittel auf verschiedene

Produktkategorien

3. Produkt-/Markenwahl Auswahl von Produkten / Marken in Abhängigkeit von Bekanntheitsgrad, Präferenzen, ...
4. Einkaufsverhalten Auswahl des Geschäftstyps für Einkauf

Vergleiche zwischen mehreren Geschäften

Informattionsverhalten im Geschäft

5. Gebrauch und Entsorgung des Produktes Wann und in welchen Situationen wird das Produkt genutzt

Wann wird das Produkt ausgesondert

• Grundfragen an Kaufverhaltensforschung:
  • wer kauft?
  • Was wird gekauft?
  • Warum wird gekauft?
  • Wann und wie oft wird gekauft?
  • Wie wird gekauft?
  • Wieviel wird gekauft?
  • Wo und bei wem wird gekauft?
  • Wer beeinflusst den Kaufprozess / Käufer?
• Partialmodelle
  • SR-Modelle (Stimulus-Response-Modelle)
    • sind Erklärungsansätze in denen das Verhalten (Response) von Menschen auf Stimuli beobachtet und gedeutet wird
  • Black-Box-Modell
    • Stimuli → Black-Box → Response
      Input Konsument Konsumentenverhalten
      Marketinginstrumente Verhalten Kauf / Menge
      situative Umwelteinflüsse Entscheidungsprozess Zeitpunkt / Ort
  • Stimulus-Organismus-Response-Modell (S-O-R-Modell)
    • Stimulus → Konsument / Käufer → Response
      Marketingistrumente Wahrnehmung Kauf
      situative Einflüsse Lernen Menge
      Umwelteinflüsse Gedächtnisleistung Zeitpunkt

Einstellungsänderung Ort

Markenauswahlverhalten

• zusammenfassend ist das Käuferverhalten gekennzeichnet durch:
  • Kaufverhalten schließt vielfältige Aktivitäten der Käufer ein
  • Kaufverhalten hat Prozesscharakter
  • Kaufverhalten wird von vielen Faktoren beeinflusst
  • in verschiedenen Situationen, bei verschiedenen Personen kann Kaufverhalten (auch bei gleichen Voraussetzungen) unterschiedlich sein
  • Ziel der Organisation ist es das Kaufverhalten (zu ihrem Vorteil) zu beeinflussen