wirtschaftspsychologie: Kaufverhalten von Organisationen

onsdag 18. mai 2016

Kaufverhalten von Organisationen

Unterschiede zum Kaufverhalten von Individuen durch höhere Formalisierung und rationalere Prozesse der Entscheidungsfindung
Einflüsse aus Umfeld der Organisation
- Konjunktur
- wirtschaftliche Aussichten
- Finanzierungskosten
- Verfügbarkeit
- Technologie
- Fortschritt
- Politik und Gesetzgebung
- konkurrierende Unternehmen
organisationsspezifische Merkmale
- Ziele der Organisationsstruktur
- Beschaffungsrichtlinien und -verfahren
Interpersonelle Faktoren
- Autorität, Status innerhalb der Hierarchie
- Einfühlungsvermögen und Entegenkommen
- Überzeugungskraft
- Zusammensetzung im Buying Center
Einflüsse durch das Individuum
- Person des Verhandlungspartners (Alter, Bildung, Position im Unternehmen)
- Persönlichkeitsstruktur
- Risikobereitschaft
Kauftyp
- Wert des Investitionsobjekts
- Kaufanlass (Erst-, Ersatz-, Erweiterungsinvestition)
- Innovations- bzw. Wiederholungsgrad
Buying Center
- Personengruppe, die Kaufentscheidungen im Unternehmen trifft
- 5 Rollen im Buying Center
  - Benutzer (User)
  - Einkäufer (Buyer)
  - Beeinflusser
  - Informationsselektierer (Gatekeeper)
  - Entscheidungsträger (Decision Maker)
- Buying Center steht oft Selling Center gegenüber
Kaufentscheidungsprozess
- Phasen können sich über mehrere Jahre erstrecken und dutzende Personen involvieren
- Phasen
  - Wahrnehmung des Problems / Bedürfnisse
  - Angebotserstellung
  - Verhandlungsphase
  - Abwicklungsphase
  - Gewährleistungsphase

wirtschaftspsychologie